Sempre pensei que a principal responsabilidade do gestor financeiro fosse cortar custos para aumentar a lucratividade da empresa, e não podia imaginar que esse é um dos principais erros cometidos pelos gestores em geral, principalmente quando a empresa está em situação de endividamento.

Me surpreendi quando o professor Welington Rocha da FEA/USP na minha primeira aula no curso de Gestão Estratégica em Saúde, disse que o bom gestor de finanças não corta custos, ele faz gestão de custos.

Calma,  eu também pensava que cortar custos e fazer gestão de custos eram a mesma coisa. Mas não é, vou explicar melhor.

Geralmente quando as empresas estão endividadas, os gestores pressionados para reverter o resultado, costumam cortar os custos de forma linear, ou seja, simplesmente  emitem um comunicado  para que cada departamento corte 10% ou 20% dos gastos. É o famoso corte Top Down. E isto pode ser um grande erro, quando de forma indiscriminada, os gestores começam a cortar gastos sem analisar qual é o impacto que este corte irá gerar na experiência do cliente.

Cortar gastos de forma errada pode impactar na percepção dos clientes em relação aos produtos e serviços prestados gerando uma imagem negativa da empresa, fazendo com que o cliente busque outras alternativas de consumo.

Mas como fazer para reduzir os gastos em tempos de crise sem prejudicar a experiência do cliente ?

Deve-se fazer Gestão Estratégica de Custos, que vai além de simplesmente cortar custos. Fazer gestão estratégica implica em analisar alternativas para reduzir custos de forma inteligente.

A gestão estratégica não está limitada a ações internas da empresa, ela extrapola os muros da organização para avaliar de forma estratégica os concorrentes, clientes e fornecedores em busca de alternativas para aumentar o resultado da empresa e obter vantagem competitiva perante os concorrentes.

Etapas para realizar uma excelente gestão estratégica de custos e alcançar resultados extraordinários na empresa.

1. Realize uma pesquisa com os seus clientes para entender o que eles valorizam em relação aos seus serviços ou produtos.

Esta pesquisa é fundamental para entender quais são os itens do seu produto ou serviço que mais atrai os clientes. Como exemplo: Digamos que você seja gestor de uma clínica ambulatorial e realiza diversos serviços médicos como consultas, exames e pequenos procedimentos. Ao realizar a pesquisa para entender o que faz o seu cliente vir a sua clínica, você descobre que 90% dos clientes elogiam a rapidez do atendimento. Desta forma, você terá que pensar muito bem, caso queira reduzir os custos com atendimento e recepção, pois isto pode fazer com que o atendimento passe a demorar mais e você estará perdendo a admiração deste cliente, podendo gerar até mesmo o marketing negativo.

2. Analise todos os gastos da empresa e qual o seu impacto na entrega de valor ao cliente.

Faça uma relação de todos os gastos mensais da empresa e relacione-os com a pontuação que os clientes deram através da pesquisa. Seguindo o exemplo da Clínica, digamos que você identificou um alto gasto com estacionamento, porém, percebeu que na pesquisa realizada, em momento algum os clientes destacaram o estacionamento como sendo algo essencial e determinante para eles escolherem a sua clínica. Desta forma, você pode optar por reduzir o gasto com estacionamento, fazendo alguma parceria com empresa terceirizada. Este corte não deve interferir na experiência do cliente, uma vez que este item não é fator relevante para os seus clientes.

3. Avalie a possibilidade de fortalecer a parceria com os seus fornecedores ou prestadores de serviços.

Outra maneira estratégica de gerir os custos é conhecendo melhor a operação dos seus fornecedores e prestadores de serviços. Como exemplo, vamos dizer que você tem uma equipe de fisioterapeuta contratada para atender todos os dias e seu contrato paga por atendimento realizado. Você pode verificar se há interesse de fechar um pacote por profissional/dias e otimizar a agenda para realizar mais atendimentos. Neste caso, a equipe de fisio terá vantagem em ter um valor fixo garantido e a clínica poderá ter uma redução do custo unitário se conseguir fazer uma boa gestão da agenda.

4. Elimine os gastos que não agregam valor ao cliente.

É importante monitor todos os gastos frequentemente, para evitar que gastos desnecessários consumam o caixa da empresa. É comum ter contratos com mais de 3 anos de vigência, porém a realidade do mercado é dinâmica, sendo provável que alguns contratos que geram gastos fixos mensais podem não estar mais fazendo sentido com as necessidades da empresa. Negocie com o fornecedor ou prestador a rescisão do contrato ou redução do valor mensal. Exemplo: Consumo de Energia Elétrica podendo ser substituído por energia solar fotovoltaica.

5. Fique atento as inovações tecnológicas

A evolução tecnológica está proporcionando uma experiência digital aos consumidores e mesmo tempo proporcionando redução de custos, podendo realizar atendimentos de forma remota,  aumento da eficiência operacional e agilidade de processos, ou utilizar tecnologias como bigdata para extrair informações estratégicas do seu negócios. São muitas inovações que estão transformando o modelo de negócios no mundo. Cito algumas inovações tecnológicas que vale a pena conhecer: Bigdata, Impressão 3D, Blockchain, sistemas biométricos, ERP in cloud computing, testes genéticos, Open Banking e muitas outras.

A área financeira passou a assumir um papel muito mais estratégico nas organizações, e com isto, o gestor precisa estar sempre atualizado com as tendências de mercado, principalmente em relação a gestão estratégica de custos que pode agregar valor ao seu negócio.

Siga-nos para mais conteúdos como esse.